24岁,我终于有了我自己的公司[4]

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24岁,我终于有了我自己的公司[4]

时间:2006-6-15 16:25:45

　　3月到6月，我的业绩是蒸蒸日上，主要原因是勤奋，可以说平均一天保质保量的打一百个陌生电话，并一步步按计划实施，老总也比较支持我，给我些单子信息去跟踪。应该说是非常顺利吧，最大的问题是，老总思想太偏了，他只看中钱，什么公司发展，什么员工福利，什么培训，什么其他的都没有的，最奇怪的就是每个月的提成老是拖啊拖的，简单的说就是你不去要，他是不会主动发给你的，更不用说奖金了！此时王告诉我，在这里就是搞点钱，谈发展是没可能的！这话他以前好象也提醒过我。慢慢的，我觉得就算业绩做的再好也失去了方向和意义。怎么办呢，慢慢混着吧，找个适当的机会走人。此时甚至有点后悔当初的决定！怎么说呢，人太年轻了，目光不长远吧！

　　7月中旬，公司有了新发展，将我调到新设立的部门，任部门经理，带3个业务员和1个技术，。主要做实达电脑和VPN语音及防火墙销售。据说是深圳地区的总代理，上家支持很大，让我们好好做！公司这一举动无疑调动了我最大的积极性，安排妥当后，马上对新招的这3个业务员培训，内容就是我在2003年实战销售训练营的内容以及我平常的一些总结。效果非常好，第一个月就超额完成任务，三个业务员的业绩也逐渐跟了上来，那种团队的成功感觉真是爽，自己感觉都有点骄傲了！

　　在事情最顺利的时候，总有意想不到事情发生，8月下旬，老总夫人闹政变，（她是公司的财务总监），她将公司帐上的几百万全部席卷一空，连应收款都不放过！用她的话说是：“公司不能像他（老总）这么做，这样活不下去了”。其实说的也正确，做老板的只看重钱，能做大吗？能发展吗？可夫人也不应该出此招吧，太黑了点！后来得知老总外面搞了一夜情还是怎么回事，才引发此次大规模叛变的！

　　随之而来的是什么呢，就是我部门兄弟辛苦的业绩也被无限期搁置了，这个作为我来讲，某种程度上能理解他一点点。，但总得有个说法啊，最让我不能接受的是他说：“他们（指我带的三个业务员）反正是刚来的，业绩也不多，发个基本工资算了，回头你来我这打个借条。他们要是不愿意，就再换一批。”我靠！我狂晕，当时想怎么还会有这样的老板呢！当初让我去管这个部门的时候说的太美好了：“小@, 你去管**部吧，给你配几个人，把它好好做起来，共同发展，到时候多拿点钱！早点在深圳安家啊什么的……”我本来是理解他的，可他的一番话是让我彻底死了心！我回头打了个5000的借条给下面的兄弟把工资发了，就跟他们说：“兄弟们，公司的情况大家也知道，你们自己好好考虑一下吧，站在公司的角度，希望你们继续好好干，站在朋友的角度，你们能走就尽量找个好点的公司去吧！……”他们很感动，晚上一起去吃了个饭，喝了个酒，他们也说了很多，把我当作什么一样，就象我当初进三人行公司把陈当作我的导师，贵人一样！第2个星期，就走了一个，随后的3个月，都走了。而我呢，我一直没走，我是2005年12月31号走的！

　　七

　　这里要提提以前在三人行做销售时候的事情了，当时我在做酒店客户时，搞定的一个叫＊悦酒店，就在新洲路，电脑部主管就叫A吧，顺便给大家说下销售过程中的细节：

　　一、拨通电话：“您好，＊悦酒店，很高兴为您服务！”
　　我：“怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了啊！……”
　　“先生，不好意思，请问您是几号房！”
　　没等她回过神，我马上问“跟你说是白说，你们有没有管电脑的啊……什么服务嘛！真是###￥￥￥￥……”
　　“先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小A”（大家注意了，我还没打算知道目标人姓什么，前台就主动告诉我了！爽吧）
　　“都，都！！！”
　　“喂，您好！电脑部！”
　　我：“喂，你好，请帮我找一下A工。”（注意称呼的转换，表示尊重）
　　“您好，我就是，请问有什么可以帮到您”（挺礼貌的，训练有素）
　　“哦，A工，很高兴认识您，我是前天有在你们酒店住过的，并在你们那边上了会网，感觉还不错”（假的，我还没住过酒店呢！但请记住：销售人员要会说“慌”）
　　“哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢？”
　　“哦，是这样，我这边呢是三人行公司，专门做电脑，网络的，希望以后有机会能跟A工您呢有个合作！……”（自然进入话题）
　　“哦，不好意思，暂时没有，以后有机会再说吧！”（他意识到我是搞推销的，敏感了起来，语气马上就变了）
　　这不能怪人家，深圳电脑公司太多了，每天不知道多少个骚扰电话！
　　我马上说：“A工，是这样，其实呢大家合作讲究个双赢，以后我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，我小@说话算数！”（这几句话马上又把他的思想拉了过来，潜意识认为我不是一般的推销，有点搞头）

　　………

　　沉默……（记住，一定要给目标人充分的思考时间，也不能太长，2秒左右，很多销售包括我自己刚出道时都是拿起电话就叽里呱啦叽里呱啦！）
　　他说话了“那你那边有什么产品，有什么优势？”
　　（上钩了，为什么会上钩了，因为我给他了其他推销员不能给的东西，第一、人爽快，从语气可以听出来。第二，放心，就是说跟我合作他很放心。第三、有利可图，因为我暗示了他“双赢”，这就是电话销售中的关键，语气和声音非常重要，同行好好体会）
　　“是这样，我们是IBM的**代理，HP的**经销商，联想的**伙伴，价格不说深圳最低，但我小@跟你保证绝对是同等价格中质量最好，服务最好的！…………”（其实当时的三人行什么代理都没有，但这不重要，吹出去再说！吹出去了再把它收回来才是高手中的高手）
　　“哦，……”（我停顿一秒左右，给他点空间和时间体会我公司是多么NB）
　　马上我进入销售的最关键阶段：（提问式销售法）
　　“咦，，，请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊？”（注意措辞，不是贵酒店，而是这里。这样一来更亲切，二来体现出他是那里老大，让他爽爽）
　　“哦，我这是IBM的。”
　　“哦，是X225的吗？”（引导性提问，摸清顾客情况）
　　“不是，是X205的，低端机”（此时他会进入你设计的问题圈套里面去）
　　“哦，应该是XEON1.6的CPU吧，好象这个机子是前年出的，现在已经停产了！”（体现出作为销售的专业）
　　“是啊，破机子，当时好象还挺不错的，现在不行了”
　　了解到了我需要的信息了，展开下一步：
　　“也是，象您这边这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点”（顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了）
　　“是啊，有时候还死机呢”（取得一定的共鸣）
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