区域营销管理职能升级

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区域营销管理职能升级

时间:2006-6-15 16:34:14

区域市场营销必须是从产品销售向市场营销逐步深化和升级。当一个企业的产品初入市场时，从销售人员的职能到经销商的职能都是从销售开始的，只要能把产品销售出去，货款安全及时地回笼，就算圆满完成销售任务了。但是随着市场向纵深发展,竞争日益加剧，区域市场的营销理念和管理职能必须及时进行升级，否则就会成为落伍者，甚至会被无情地淘汰出局。区域营销理念升级不少企业觉得市场出问题了，产品不好销，不是产品有问题，而是销售体系推动不力；不少企业虽然认为自己产品销售目前暂时没问题，但是总觉得市场越做越累，在市场的竞争中越来越显得被动，但不知问题出在哪里？企业的经营理念、营销战略思想正确与否是决定企业市场营销成败的基础，而区域市场是否能够理解执行企业的经营理念、新的营销战略，则是企业市场营销成败的关键。不少企业的区域销售主管习惯于商务操作，只管结款、报站、发货，没有认识到区域市场营销新理念的重要性和必要性，不知道如何进行市场调研、市场策划、市场促销、市场启动、提升品牌形象，如何指导经销商、销售人员将市场重心前移，提高对终端的控制力、加强市场的综合竞争力等等。如，中国销量第一的钓鱼牌扑克，通过三合一纸张新工艺的技术革新形成了成本和质量的优势，利用批发市场的低价辐射，在短短的3年内销量达到4.5亿副，成为中国销量第一的品牌。但是近年来市场上竞争激烈了，困难加大了，业绩受到影响。于是，公司及时引进了新的、适合企业发展的经营理念：将传统的销售转化为现代的营销。从组织体制、营销政策、职能延伸到人力、财力资源配置，拿出了一整套较完善的方案。按扑克行业的情况来看，它是适合并领先的，但是区域市场的主管们一时不能真正领会并接受这种理念，不能在具体的工作中得到体现。通过半年多时间的感受和磨合，他们认识到了新营销理念的重要性和必要性，经过市场整顿和广大经销商、销售员的配合，市场失控、销量下滑的局面很快被扭转了，品牌的形象得到了较好重塑。区域营销职能升级区域营销管理升级更重要的是体现在营销职能的升级上。从市场销售到市场营销需要有许多职能上的延伸和提升。我们不仅要会做业务员，还要会做调研员（重视并善于对市场做调研，掌握市场第一手资料和最有价值的信息）、指导员（指导、感召经销商、销售员、二批商、终端营业员实施企业的营销思想）、管理员（管理好销售人员的团队、管理好经销商队伍，配合企业营销政策的落实，维护好市场秩序）、策划员（善于因地制宜地策划促销活动）、促销员（能够较好地组织实施并参预促销活动）、推销员（向经销商、二批商、零售商、最终用户推销企业的产品，鼓舞他的热情和信心）、跑单员（协助经销商或二批商跑终端的定货单）、理货员（加强商品的展售与陈列效果）。将延伸的职能做到位是一项非常艰巨而系统的工程，但是想做与不想做的结果是不一样的。如某省的著名水泥品牌红狮，原来是以传统方法进行低价销售，他们进行了区域营销职能升级以后，不仅完成了当年销量翻一番的销售业绩，而且提高了价格，提升了品牌，取得了惊人的效果。区域营销管理升级必须首先做好经营理念升级和营销职能升级。
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